8年前，一位在擇偶時(shí)屢屢碰壁的女研究生，花費(fèi)1000元，創(chuàng)建了專為高校學(xué)子牽線搭橋的交友網(wǎng)站—世紀(jì)佳緣。去年，世紀(jì)佳緣在美國(guó)納斯達(dá)克上市，成為國(guó)內(nèi)首家上市的婚戀網(wǎng)站，這位女研究生也成了中國(guó)最富有的網(wǎng)絡(luò)“媒婆”！
5000萬(wàn)，這是世紀(jì)佳緣網(wǎng)站目前的會(huì)員注冊(cè)量。
打著“嚴(yán)肅婚戀”的招牌，世紀(jì)佳緣CEO龔海燕被網(wǎng)友冠名“中國(guó)第一網(wǎng)絡(luò)紅娘”。
近期，龔海燕的新書《愛得好，傷不了》出版。在“經(jīng)營(yíng)眾人愛情”的同時(shí)，她搖身一變，儼然成了一位情感婚戀專家。
從打工妹到北大才女
僅從賬面上看，從創(chuàng)業(yè)時(shí)的資產(chǎn)1000元到公司上市后的3.43億美元，龔海燕已經(jīng)創(chuàng)造出了一個(gè)財(cái)富傳奇。而在其創(chuàng)業(yè)之前，龔海燕其實(shí)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一次令人瞠目的跨越。
這一切要從那次賣冰棍的經(jīng)-歷說(shuō)起。
1975年，龔海燕出生在湖南桃園縣的一個(gè)普通農(nóng)家。家境并不富裕的她，每逢假期都會(huì)靠賣冰棍賺取學(xué)費(fèi)。在即將升入高中的那個(gè)暑假，龔海燕在賣冰棍途中搭乘的一輛拖拉機(jī)發(fā)生車禍，她的一條腿粉碎性骨折，臉也受了傷。
不等傷勢(shì)痊愈，渴望讀書的龔海燕便回到了課堂。然而，看著在學(xué)校照顧她的母親，龔海燕的心里十分內(nèi)疚：賣冰棍沒掙幾個(gè)錢，家里卻為給她治病負(fù)起了3000元的外債。內(nèi)疚的情緒在心里壓抑久了，幾乎讓她夜夜失眠。最后她做出了一個(gè)決定：輟學(xué)，幫家里還錢。
高二輟學(xué)的龔海燕，向親戚借來(lái)了3000元，在學(xué)校附近開了一家禮品店?？恐约旱那趭^和用心，一年下來(lái)，她不但還清了家里的外債，還結(jié)余幾千元。這讓年少的龔海燕十分開心，“覺得掙錢并不是難事”。蒸蒸日上的小店生意，并不足以徹底改變家庭的經(jīng)濟(jì)條件，不久后，隨著轟轟烈烈的南下打工潮，龔海燕只身來(lái)到了珠海。
但夢(mèng)想再大，現(xiàn)實(shí)也只能讓沒有文憑的龔海燕成為流水線上一個(gè)普通工人。盡管如此，她的工作還是認(rèn)真負(fù)責(zé)，在工廠舉辦的技能比賽中多次獲獎(jiǎng)。是金子總會(huì)發(fā)光，一次征文比賽，讓喜歡文學(xué)的她從一線工人成了企業(yè)報(bào)的編輯。
然而，真正改變龔海燕命運(yùn)的，要算不久后一位高中同學(xué)的突然造訪。
那位同學(xué)已經(jīng)-考上了大學(xué)，在龔海燕擁擠簡(jiǎn)陋的職工宿舍里，講述著大學(xué)生活的豐富多彩。龔海燕一下被“刺醒”了：別人都能上大學(xué)，我為什么就只能是個(gè)打工妹？
“如果當(dāng)初我那個(gè)同學(xué)沒有去找我，可能也就不會(huì)有今天的我?！焙髞?lái)在媒體的采訪中，她多次提及自己人生的第一個(gè)拐點(diǎn)。
下定決心后，龔海燕以21歲的“高齡”重返高中校園。但是，留給她的時(shí)間已經(jīng)-不多了。按照當(dāng)時(shí)的高考政策，她只有一年零七個(gè)月的復(fù)習(xí)時(shí)間，否則將會(huì)超齡不能參加高考。
返校后，龔海燕正好趕上了一次考試，結(jié)果在她的意料之中：除了語(yǔ)文，其余功課均不及格。學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)把她當(dāng)做教育學(xué)生的典型，要求她在校園廣播上講述打工的困苦經(jīng)-歷，以此督促其他學(xué)生好好學(xué)習(xí)。然而，這一切并沒有影響奮力追趕的龔海燕。在入學(xué)兩個(gè)月后的考試中，她的成績(jī)已經(jīng)-排到了班級(jí)第16名。第二年，她的名次已經(jīng)穩(wěn)定在了年級(jí)第一名。
人生的大門敞開了。1998年7月，這個(gè)曾輟學(xué)3年的“湘妹子”，以桃源縣“文科狀元”的身份，被北大中文系錄取。
“當(dāng)初也沒想著自己能進(jìn)北大，原-以為能上常德師專就可以了?！痹谝淮卧L談節(jié)目中，龔海燕笑著回憶著自己的幸運(yùn)。
4年后，龔海燕被保送到復(fù)旦大學(xué)讀研究生。就在讀研期間，她完成了自己人生的第二次跨越。
文科女生辦網(wǎng)站
2003年10月的一天，還在讀研二的龔海燕，花了1000元成立了一個(gè)網(wǎng)站。而在一月之前，讀媒介經(jīng)-營(yíng)管理的她根本不懂得頁(yè)面制作的任何技術(shù)，算得上徹徹底底的門外漢。
輟學(xué)的經(jīng)-歷，使龔海燕上大學(xué)后要比同班同學(xué)大一些，研二時(shí)，已經(jīng)-28歲的她開始為自己的婚姻著急。那時(shí)，交友網(wǎng)站剛剛興起，注冊(cè)付費(fèi)之后，龔海燕收到的信息卻五花八門，從筆友到一夜情不一而足。在其中一個(gè)交友網(wǎng)站上，她給“意中人”發(fā)了12個(gè)信息，卻沒有得到任何回復(fù)。后來(lái)才得知，那些“意中人”的資料，都是在網(wǎng)上“竊取”的，根本不屬實(shí)。她向網(wǎng)站客服討要說(shuō)法，對(duì)方非但不承認(rèn)，還反咬一口：你也不看看你長(zhǎng)什么樣子，還想找條件那么好的男士？
“我要辦一個(gè)比你們更好的網(wǎng)站！”龔海燕一氣之下，萌生了這樣的想法。當(dāng)時(shí)，她并不知道注冊(cè)網(wǎng)站需要有域名，需要購(gòu)買服務(wù)器，而最早一版的世紀(jì)佳緣頁(yè)面，是她臨時(shí)突擊學(xué)習(xí)了20多天制作Frontpage后的成果。
“之前做夢(mèng)也沒有想到，我一個(gè)文科女生會(huì)做一個(gè)網(wǎng)站?！饼徍Ｑ嘤谩盁o(wú)知者無(wú)畏”來(lái)形容當(dāng)時(shí)的自己，而她的動(dòng)機(jī)十分明確，“為像我這樣想找對(duì)象的人搭建一個(gè)平臺(tái)”。
最初，龔海燕對(duì)會(huì)員的注冊(cè)有三點(diǎn)限制：?？茖W(xué)歷以上、以婚戀為目的、18周歲以上。她將“嚴(yán)肅的相親網(wǎng)站”幾個(gè)字寫在網(wǎng)頁(yè)頂端，仿佛是向整個(gè)行業(yè)發(fā)出的挑戰(zhàn)書。
網(wǎng)站“開張”兩個(gè)月后，復(fù)旦大學(xué)學(xué)報(bào)和《中國(guó)研究生》雜志對(duì)此進(jìn)行了報(bào)道，而在此之前，“世紀(jì)佳緣”四個(gè)字，只在校園里口口相傳。隨著注冊(cè)會(huì)員的增多，她才向一個(gè)做生意的網(wǎng)友借了10萬(wàn)元，買了服務(wù)器，招了幾個(gè)客服員工，來(lái)維持網(wǎng)頁(yè)的正常訪問(wèn)。
這時(shí)，問(wèn)題出現(xiàn)了：注冊(cè)會(huì)員增多，相親成功率卻不見漲。這讓剛把網(wǎng)名改成“小龍女”的龔海燕十分頭疼。
世紀(jì)佳緣網(wǎng)的會(huì)員都渴望真實(shí)的愛情與婚姻，但網(wǎng)絡(luò)只能提供虛擬的交流平臺(tái)，會(huì)員們真正見面的幾率很小。為此，半年之后，龔海燕決定針對(duì)會(huì)員舉行線下相親活動(dòng)。她用10000多元，分別在北京、上海訂好了兩個(gè)酒吧，然后通過(guò)網(wǎng)站邀請(qǐng)素未謀面的會(huì)員們屆時(shí)光臨。最后，兩地總共來(lái)了400多人，相親活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈。
就在那一年，龔海燕注冊(cè)成立了上?；ㄇ湫畔⒖萍加邢薰??！芭芯可k了個(gè)婚戀網(wǎng)站”，一時(shí)間媒體爭(zhēng)相報(bào)道，關(guān)注世紀(jì)佳緣的人越來(lái)越多。“小龍女”初現(xiàn)江湖。
龔海燕創(chuàng)辦世紀(jì)佳緣的初衷是為他人牽線，沒想到，最先釣到魚的卻是她自己。
網(wǎng)站成立初期，龔海燕在搜尋優(yōu)質(zhì)會(huì)員時(shí)，一位網(wǎng)名叫“神經(jīng)-元”的中科院副研究員用打油詩(shī)寫的征婚信息引起了她的注意。于是，她也寫了一首長(zhǎng)長(zhǎng)的打油詩(shī)回應(yīng)了對(duì)方，兩人就這樣聯(lián)系上了，之后的發(fā)展也很順利。
一個(gè)多月后，網(wǎng)絡(luò)紅娘龔海燕成了“神經(jīng)-元”的新娘?！稗k了兩個(gè)結(jié)婚證，花了9塊錢，就結(jié)婚了?！饼徍Ｑ嗷貞浧鹱约哼B彩禮也沒有的婚禮時(shí)，臉上總是掛著笑容。
“天使”降臨
當(dāng)時(shí)還未畢業(yè)的龔海燕，對(duì)網(wǎng)站的后期發(fā)展并沒有更多的考慮，只把它當(dāng)做“一次社會(huì)實(shí)踐”，以便找工作時(shí)能給自己加分。令她沒有想到是，畢業(yè)找工作時(shí)，很多面試機(jī)構(gòu)都給她提出了相應(yīng)的要求：關(guān)掉網(wǎng)站。
就在這個(gè)時(shí)候，龔海燕收到一封大洋彼岸寄來(lái)的郵件，一對(duì)美國(guó)夫婦想用500萬(wàn)元人民幣收購(gòu)世紀(jì)佳緣。即使在現(xiàn)在看來(lái)，500萬(wàn)元仍然是個(gè)非常大的誘惑，但龔海燕沒有答應(yīng)與對(duì)方當(dāng)面談，而是直接把郵件拉-進(jìn)了黑名單?！叭绻麩o(wú)法抵制誘惑，那就遠(yuǎn)離它，不要讓自己有犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)?！彼f(shuō)。
龔海燕成立世紀(jì)佳緣最初的想法，是幫助身邊的大齡、高學(xué)歷的朋友們找到合適的另一半。沒想到，到2005年年底，世紀(jì)佳緣的會(huì)員已經(jīng)達(dá)到32萬(wàn)人，連續(xù)幾個(gè)月都是百度交友網(wǎng)站的排行冠軍。2006年初，又被艾瑞市場(chǎng)資訊評(píng)為婚戀交友類網(wǎng)站的第一名。盡管沒有打廣告，也沒有投入任何宣傳費(fèi)用，“嚴(yán)肅婚戀”的定位和嚴(yán)格的身份鑒定制度，還是很快為世紀(jì)佳緣贏得了市場(chǎng)。
不過(guò)，世紀(jì)佳緣開始真正強(qiáng)大起來(lái)，緣起于“天使”的青睞。
2005年5月，龔海燕收到來(lái)自“老錢”的一封電子郵件。這位“老錢”就是新東方副校長(zhǎng)錢永強(qiáng)。他在信中說(shuō)，他認(rèn)為“世紀(jì)佳緣”很有發(fā)展前途，希望龔海燕能專心做好這個(gè)網(wǎng)站。幾天后，錢永強(qiáng)專門從北京飛到上海。
“我們?cè)诮鹈髲B54樓的咖啡廳里談了一個(gè)鐘頭，什么協(xié)-議也沒簽，他回到北京后，就給網(wǎng)站打進(jìn)了200萬(wàn)元的資金?！饼徍Ｑ嗾f(shuō)。
拿到200萬(wàn)元后，龔海燕在上海徐匯區(qū)租下辦公室，美工、技術(shù)、客服、市場(chǎng)等部門相繼成立。2007年4月到5月，世紀(jì)佳緣相繼獲得了新東方三位元老徐小平、王強(qiáng)、錢永強(qiáng)的4000萬(wàn)人民幣天使投資和風(fēng)險(xiǎn)啟明投資的1000萬(wàn)美元風(fēng)險(xiǎn)投資。
“約會(huì)”納斯達(dá)克
獲得大筆投資的世紀(jì)佳緣，不再是之前“家庭作坊式”的企業(yè)—即使不賺錢也不會(huì)虧錢。投資者始終關(guān)心的是，如何能獲得更多的回報(bào)？
于是，探索一個(gè)清晰有效的盈利模式，成為擺在龔海燕面前的重要問(wèn)題。
和國(guó)外交友網(wǎng)站不同，中國(guó)網(wǎng)民已經(jīng)-習(xí)慣了“免費(fèi)”上網(wǎng)，而世紀(jì)佳緣所采用的并非傳統(tǒng)的一次性繳納會(huì)員費(fèi)的模式，而是免費(fèi)注冊(cè)，按效果付費(fèi)，即只有在查看別人發(fā)給你的第一封“情書”郵件或參加世紀(jì)佳緣線下活動(dòng)時(shí)才付費(fèi)。
“對(duì)于生活在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的年輕人來(lái)說(shuō)，花一塊錢看看別人發(fā)來(lái)的情書里到底寫了些什么，并不是一筆不能承受或需要深思熟慮的開支。如果收到的情書太多，我們還有包月套餐?！饼徍Ｑ嗾f(shuō)。
世紀(jì)佳緣對(duì)這種收費(fèi)模式摸索了5年，沒有強(qiáng)迫任何一個(gè)人付費(fèi)，在線服務(wù)營(yíng)收卻從2008年的1579萬(wàn)元增長(zhǎng)到2010年的4023萬(wàn)元，占到整個(gè)公司營(yíng)收的60%到80%。
除此之外，線下服務(wù)和VIP用戶服務(wù)也是世紀(jì)佳緣收入來(lái)源之一。據(jù)龔海燕介紹，僅2010年，世紀(jì)佳緣在105個(gè)城市做了864場(chǎng)相親活動(dòng)，每場(chǎng)活動(dòng)會(huì)向參與會(huì)員收取100元左右的費(fèi)用。
2010年7月，世紀(jì)佳緣以54.41%的市場(chǎng)份額牢牢占據(jù)著行業(yè)第一的位置。當(dāng)人們都在猜測(cè)作為“行業(yè)老大”的世紀(jì)佳緣，會(huì)不會(huì)成為國(guó)內(nèi)第一家上市的婚戀網(wǎng)站時(shí)，龔海燕卻在思考著另一個(gè)問(wèn)題：盡管網(wǎng)絡(luò)婚戀交友的模式逐漸被越來(lái)越多的年輕人接受，整體的用戶規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，但注冊(cè)會(huì)員只在求友期間頻繁登陸網(wǎng)站，一旦“相親”成功就會(huì)徹底離開網(wǎng)站，那么如何才能從單個(gè)用戶的身上挖掘出更多的商業(yè)價(jià)值呢？
兩個(gè)月后，也就是世紀(jì)佳緣成立7周年之際，龔海燕成了自己的“天使”，投資2000萬(wàn)元，重新組建了一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)辦了由世紀(jì)佳緣獨(dú)資的婚嫁門戶網(wǎng)站—囍鵲網(wǎng)。該網(wǎng)站定位非常明確，將在世紀(jì)佳緣交友成功并即將產(chǎn)生婚嫁需求的用戶，第一時(shí)間引導(dǎo)到“囍鵲網(wǎng)”上，獲取有關(guān)婚戀產(chǎn)品及服務(wù)的優(yōu)惠信息，這樣，從戀到婚，會(huì)員可以得到一條龍服務(wù)。
進(jìn)行了一段時(shí)間的盈利模式探索及資源整合，世紀(jì)佳緣上市就成了水到渠成的事情。2011年5月11日，世紀(jì)佳緣在美國(guó)納斯達(dá)克成功IPO，股票代碼為“DATE（約會(huì)）”。據(jù)龔海燕介紹，之所以選擇納斯達(dá)克，一是因?yàn)榘俣冗@樣的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也在納斯達(dá)克，二是緣于一位朋友引薦，“那個(gè)人就是在世紀(jì)佳緣上相親成功的會(huì)員?！?/p>
世紀(jì)佳緣上市后，龔海燕的個(gè)人財(cái)富達(dá)到了6952萬(wàn)美元。4年前“相中”世紀(jì)佳緣的錢永強(qiáng)獲得超過(guò)10倍的豐厚回報(bào)，而啟明創(chuàng)投的獲益超過(guò)4.5倍?！拔业牡谝晃弧焓埂褪亲畛踅栉?0萬(wàn)元的義烏老板，他的回報(bào)是一千倍?！饼徍Ｑ嗾f(shuō)。
2011年12月，龔海燕推出了自己的第一部情感專著《愛得好，傷不了》。龔海燕在其創(chuàng)辦婚戀網(wǎng)站的8年間，通過(guò)博客和郵件回復(fù)了大量的網(wǎng)友來(lái)信，《愛得好，傷不了》便是精選自其中的100封來(lái)信答疑。
面對(duì)如百合網(wǎng)、珍愛網(wǎng)等逐步強(qiáng)大起來(lái)的同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者，龔海燕并不擔(dān)心，反倒希望更多同行一起競(jìng)爭(zhēng)。“其實(shí)能賺多少錢并不是重點(diǎn)，而是我們能服務(wù)多少人。中國(guó)的剩男剩女太多，能讓大家生活幸福美滿，這恐怕比爭(zhēng)得多少市場(chǎng)份額要重要得多?！彼f(shuō)。 （文/本刊記者 王 磊）
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