下海經(jīng)商二十年，馮小燕沒想到她會因土豆而出名。
四年前，她在陜北靖邊沙漠里種出了高產(chǎn)生態(tài)土豆，就榮獲了“2011年中國最具魅力農(nóng)產(chǎn)品”；三年前，她在央視晚會上，連唱了兩首專為土豆打造的陜北民歌，于是，“土豆姐姐”就成了馮小燕的代稱。
去年，馮小燕成為涉農(nóng)類大V之一。她一言一行皆為“土豆”，夢想就是創(chuàng)建中國生態(tài)土豆的第一品牌。
馮小燕被稱為“土豆姐姐”
日前，2015年第三期（1月16日到1月31日）涉農(nóng)類大V行業(yè)影響力榜新鮮出爐，在91名新農(nóng)人精英中，土豆姐姐排名第十五位。
土豆姐姐的真名叫馮小燕。
近一個時期，馮小燕就像“飛人”一樣不停地跑著。1月27日，參加福建長汀縣電子商務協(xié)會舉辦的首屆電商高峰論壇；2月1日，去陜西澄城參加加盟店開業(yè)儀式；2月3日，回家鄉(xiāng)榆林查看靖邊生產(chǎn)基地；2月8日，出現(xiàn)在“尋找2014陜西最美民間歌手”總決賽暨頒獎盛典評委席上；2月10日，現(xiàn)身于“中國·榆林首屆年貨交易博覽會”……
“很多人說，你忙成那樣，還要參加這個會那個會。其實他們不明白，我去就是在為我們的土豆做免費廣告?！瘪T小燕說，“品牌營銷，就是要讓品牌在消費者心里打下烙印。”
不管出現(xiàn)在什么場合，馮小燕只要有上臺的機會，她就必然會說土豆，唱土豆?！拔覟橹袊猛炼勾浴?，已成為她的一個口頭禪。
轉(zhuǎn)行種土豆
馮小燕出生在一個教師世家。祖上曾開過私塾，父親是教師，兄弟姐妹有好幾個也是教師。
1983年，馮小燕從綏德師范畢業(yè)后，也成為一名教師，在子洲縣一所學校教語文。這是一個小學帶初中的學校，歷史、地理課缺老師了，她也會帶這些課。經(jīng)過在陜西教育學院進修之后，她又開始教初三的政治。
1994年，為支持丈夫工作，馮小燕辭職來到西安，下海經(jīng)商。此前，她還在銅川王益區(qū)直屬機關做了四年黨務工作。
初到西安創(chuàng)業(yè)，馮小燕的主營業(yè)務是賣水泥。300元租了一間門面房，就在西安現(xiàn)在的北二環(huán)立交那兒。
“一間爛瓦房，地板連磚都沒鋪。一車水泥卸進去后才發(fā)現(xiàn)，門上沒栓，也沒有鎖，吃中午飯都出不去?！币粋€騎自行車路過的陜北老鄉(xiāng)幫她看店，才為她解了困。
建筑工地是水泥的大用戶。為了省錢，馮小燕騎著自行車跑業(yè)務，見工地就問。拉水泥的車，白天不能進城，從銅川、耀縣下來時，就到半夜了。如果是新訂單，司機找不到工地，就打電話讓她帶路。半夜正熟睡時，接到司機電話也很稀松平常。
經(jīng)過半年努力，馮小燕的生意有了大的起色。其后，她的生意從建筑材料擴大到建筑工程、酒店、餐飲、物流等多個領域。十幾年后，她已是一個小有名氣的女企業(yè)家，還是西安榆林商會的副會長。
2009年5月，榆林市召開首屆榆林籍企業(yè)家返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)大會，應邀參會的馮小燕參觀了靖邊縣科技局的一塊示范田，一下子被眼前看到的景象震撼了！
“規(guī)?；默F(xiàn)代農(nóng)業(yè)讓原本是黃沙漫天的不毛之地，變成了綠洲。多好??！既發(fā)展了經(jīng)濟，又保護了生態(tài)。”馮小燕深思熟慮之后，決定在靖邊縣發(fā)展生態(tài)馬鈴薯。
在項目前期考察時，中國國際工程咨詢公司拿出的一個論證結(jié)果讓馮小燕吃下了定心丸：榆林光照、氣溫、無霜期等條件都非常適合種植土豆。榆林全年有3000小時以上的充足光照；土豆在氣溫不高于30度的條件下生長，不易得病，榆林全年氣溫很少高于30度；土豆長個時的適宜氣溫在攝氏15度到22度之間，榆林剛好能滿足這一點；晝夜溫差在15度左右，135天到150天的無霜期，讓土豆有足夠長的成熟期，積累更多的養(yǎng)分，土豆口感好；沙質(zhì)土壤，長出來的土豆薯形規(guī)則；水質(zhì)好，PH值在7.5到8.2之間，適合土豆的生長需求，堿性太高，酸性太高都不利于土豆生長。
2010年6月，陜西涌泉居投資實業(yè)有限公司成立，馮小燕任董事長。她在靖邊紅墩界鎮(zhèn)租賃了農(nóng)戶兩萬畝撂荒沙坡地，用現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的方式種起了土豆。
做個新農(nóng)人
馮小燕決定要投資農(nóng)業(yè)時，榆林商會以及她身邊的很多人都不理解。
榆林當?shù)氐V產(chǎn)資源豐富，煤炭、石油、天然氣、頁巖都很出名，商會里不乏做煤炭的富翁。有朋友說，“小燕，把你的錢投到我煤炭項目上，我保證讓你一年有多少多少收入?！?
在西安做生意十多年，馮小燕進入過很多行業(yè)，她覺得自己處在一個瓶頸期?！巴顿Y礦產(chǎn)資源，充其量也就是做個富人，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)或許能為我提供一個支撐事業(yè)持續(xù)成長的廣闊平臺?！?
返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)種土豆時，當?shù)剞r(nóng)民也有些瞧不上馮小燕。他們的疑問是，你這樣一個穿著洋氣的城里女人，能吃下這苦扎在這里種地？無非就是轉(zhuǎn)一圈，套一點國家政策的資金就走人。
“我們這里不缺種地的！”時任靖邊縣縣長張凱盈對馮小燕說的這句話，令她印象深刻。她琢磨縣長的言外之意是，要她做一般農(nóng)民做不到也做不了的事兒。
馮小燕給自己的新定位，是做中國新農(nóng)人，即帶著知識、帶著資本、帶著市場運作經(jīng)驗和土地結(jié)合的人。
第一年試種期只種了300畝，馮小燕聘請陜西馬鈴薯首席科學家、榆林農(nóng)科院院長高貴生為公司的首席專家，指導田間地頭種植和管理。當年便創(chuàng)造了畝產(chǎn)過萬斤的高產(chǎn)奇跡，當?shù)剞r(nóng)民畝產(chǎn)只有2000斤。
2011年，涌泉居就和全球第二大馬鈴薯加工企業(yè)美國藍威斯頓公司有了合作，請美國專家定期來做技術指導，還一步到位地引進了國際最先進的馬鈴薯品種，引進了現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)設備，以及最前沿的種植生產(chǎn)技術管理流程。
2012年，涌泉居種植規(guī)模擴大到3000多畝，整地、播種、除草到收獲全部使用機械，灌溉用的是長達數(shù)百米的指針式噴灌機，收獲季節(jié)上陣的是大型聯(lián)合收割機，生產(chǎn)只需要八九個工人，土豆最高畝產(chǎn)達6000公斤，而當?shù)剞r(nóng)民按照傳統(tǒng)耕作方式畝產(chǎn)最多1500公斤。
經(jīng)過對國家948馬鈴薯項目組的研究品種、中國農(nóng)科院馬鈴薯首席科學家金黎平研發(fā)品種、中國土豆之父梁希森公司的研發(fā)品種以及榆林農(nóng)科院推薦品種的試種，最后形成了六到八個批量生產(chǎn)的品種，從7月份持續(xù)到10月份，每月都會有新品上市。
現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的耕作方式復制起來并不難，農(nóng)民之所以不敢跨出這一步，是因為怕產(chǎn)品賣不出去。馮小燕給自己的定位是，為土豆創(chuàng)建品牌—涌泉居生態(tài)馬鈴薯，將之推向市場大賣。
在央視放歌
“我是沾了土豆的光，登上了央視的舞臺?！瘪T小燕笑著說。
2011年，涌泉居1號土豆（布爾班克，引自美國的專用品種）種植出來后，經(jīng)過有關部門的檢驗，具有干物質(zhì)含量高，還原糖低的特點。央視七臺的《每日農(nóng)經(jīng)》為此做了一期節(jié)目，該產(chǎn)品還榮獲了中國最具魅力農(nóng)產(chǎn)品獎。
“土豆洋芋，還有那山曼哎，滿山二洼淌蛋蛋，汽車火車飛機都裝滿，沙漠里現(xiàn)代農(nóng)業(yè)大發(fā)展?！边@是馮小燕請西安音樂學院李興池為她寫的《土豆、洋芋、山曼》中的歌詞。
2012年正月初六，馮小燕與當代陜北民歌大王李政飛在頒獎晚會上演唱了這首歌。
馮小燕喜歡唱歌，尤其喜歡唱陜北民歌。她不會喝酒，有飯局應酬，敬酒是免不了的，她就用歌代酒，效果出奇地好。
2012年，涌泉居種出了富含花青素的紫土豆，富有“花青素”，具有抗氧化的作用。年底，為慶?！凹Z食九連增”，農(nóng)業(yè)部搞了一臺“豐收中國”晚會。馮小燕與星光大道2010年年度總冠軍劉大成一起演唱了《我們的土豆圪蛋蛋》。這首信天游同樣是馮小燕為土豆量身定做的。她被主持人稱作“土豆姐姐”，不料想很快在全國廣為流傳。
“土豆姐姐是種土豆的人里陜北民歌唱得最好的，唱陜北民歌的人里土豆種得最好的?！瘪T小燕所到之處，只要有機會，她定會為陜北的土豆高歌一曲。
本來，馮小燕為土豆注冊的是“涌泉居”，有滴水之恩當涌泉相報的意思。但她敏銳地察覺到，“土豆姐姐”朗朗上口、簡單易記、親切可愛，靈機一動，就將“土豆姐姐”注冊成了公司的子商標。涌泉居出品的所有產(chǎn)品，顯眼位置都是“土豆姐姐”的商標，而且都有馮小燕自己的照片。
“人家都是請明星大腕代言，姐姐沒錢，只好自己親自上陣?！痹缭陉悮W體還沒流行時，馮小燕就代言起了自己的產(chǎn)品。
網(wǎng)絡上成名
2014年，“微博助農(nóng)”推出的中國新農(nóng)人微博營銷價值大數(shù)據(jù)發(fā)布，“土豆姐姐”馮小燕排名第五，營銷價值3600多萬元。
2013年，吾谷網(wǎng)評選出了當年一夜成名的中國農(nóng)產(chǎn)品品牌，“土豆姐姐”品牌排名第六，與褚橙、柳桃、潘果齊名，前三個后面有褚時健、柳傳志、潘石屹等名人效應，而“土豆姐姐”是一個典型的草根品牌。
“馮軍是我的貴人，每次見面都讓我進步?！瘪T小燕說，前不久，她在機場遇上馮軍，十分鐘時間，幫她注冊了愛國者微自媒體，“又讓我進步了一次”。
2012年，馮小燕被愛國者數(shù)碼科技有限公司董事長馮軍“連噘帶罵”地拉上了微博。當時她對馮軍說的“微博是免費的廣告平臺”并不明白，但開微博半個月后，她就嘗到微博的甜頭。
“你可以把你的想法、思想即時表達出來，和世界零距離的感覺太妙了?！瘪T小燕評論別人的微博，獲得一些人的認同，最后轉(zhuǎn)化成她的粉絲，并且日漸增加。
“粉絲背后都是一個個具體的個人，我可以通過發(fā)言來影響他們，讓他們愛上涌泉居土豆。微博就相當于一個免費的宣傳平臺?。 ?
2014年，馮小燕發(fā)的微博總閱讀量突破一億，她說，“對我們這些做實業(yè)推廣品牌銷售產(chǎn)品的企業(yè)來說，自媒體時代的到來無疑是給我們插上了飛翔的翅膀。”
馮小燕迷上了通過微博念“土豆經(jīng)”。每天早晨醒來，她的第一件工作是發(fā)一條有質(zhì)量的微博，把一些重要的互動完成后，才開始吃早飯。平時有空閑，就絞盡腦汁地構思微博內(nèi)容。
這是一位有文采的姐姐，她的微博都是信手拈來，很接地氣，很有感染力。而且，她在微博上始終釋放正能量！
和劉大成同臺演唱后，馮小燕粉絲激增。
2012年12月21日，馮小燕趁熱打鐵，在網(wǎng)絡上發(fā)起了一個“土豆姐姐”萬元征集“土豆廣告語”的活動，全國有幾十萬人響應。一個月內(nèi)征集到有效廣告語2653條，到征集活動結(jié)束時，共收到4502條廣告語。她的微博點擊率一下達到30萬。
“絕不輸給‘洋’芋的土豆”是馮軍推薦的一條廣告語，那時候，馮軍正在全國籌建“國貨精品店”。這條廣告語最后獲得了特別獎。
在征集廣告語的那段日子，馮小燕不管走到哪兒都帶著這些廣告語，一有空就看，所有的廣告語都要過一遍。對從中選出的100條有創(chuàng)意的廣告語，每位特別贈送一箱“涌泉居”生態(tài)馬鈴薯。
在公布最后獲獎廣告語之前，馮小燕通過媒體將12條廣告語登出來，讓大家競猜哪條可以獲萬元大獎，以引發(fā)公眾對活動的持續(xù)關注。
這個活動讓“土豆姐姐”品牌的影響力和傳播力度大大提升，延長集團、陜煤集團、陜氣集團后勤食堂，包括陜西省人民政府機關綜合服務樓、西安市人人樂超市有限公司等十家企事業(yè)單位，成為涌泉居生態(tài)馬鈴薯的大客戶。
微博還為馮小燕吸引來了上海市場1.5億元的大訂單；北京華聯(lián)的訂單是通過陜西北京商會微信群里的企業(yè)家推薦得來的……
馮小燕的微博營銷終于迎來了開花結(jié)果的一天。
現(xiàn)代農(nóng)業(yè)信息服務網(wǎng)站吾谷網(wǎng)盤點2013年的“營銷熱門事件”，“土豆姐姐”被評為代表人物和“一夜成名的中國品牌”代表。當時，馮小燕接觸社會化媒體只有不到一年的時間。
“看見粉絲格外親”，這是土豆姐姐講的最多的一句話。她心里惦記著粉絲，言行舉止就處處不忘記粉絲。她變成了微博控，只要有閑暇時間，就會與粉絲互動。她的微博會時常轉(zhuǎn)發(fā)粉絲們用她家的三彩土豆做的各種食品。
2014年，馮小燕又推出面向全國有獎征集生態(tài)土豆的經(jīng)典吃法，同時還發(fā)起一個活動：“領養(yǎng)一畝三分土豆，跟著土豆姐姐一起做土豪吧！”這種用事件營銷土豆的手法，馮小燕運用得更為純熟。并且，她一定會借力網(wǎng)絡，讓更多人來關注“土豆姐姐”。
“陜西團省委農(nóng)工部魏延安部長在他的微博上點評我說：土豆姐姐不吆喝，但賣的最多?！瘪T小燕補充說，“60%的產(chǎn)品，都是通過網(wǎng)絡贏得的訂單?！?
“我站在農(nóng)貿(mào)市場，能賣出去多少？現(xiàn)在，一個土豆沒從我手上過過，但賣出去了很多，這就是品牌的力量。”用了四年不到的時間，馮小燕打造的涌泉居生態(tài)馬鈴薯就榮獲陜西省著名商標。
靖邊土豆品牌打出名氣后，得到很多客商關注。來采購的多了，周圍農(nóng)民種的也好賣了，一斤土豆比內(nèi)蒙古、甘肅等周邊省要高兩三毛錢。農(nóng)民也開始聯(lián)合，成立了合作社，嘗試搞現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)。這就是馮小燕在靖邊種土豆引發(fā)的效應。
“土豆姐姐”不僅生產(chǎn)土豆，也生產(chǎn)土豆加工產(chǎn)品，粉條、薯片、烙餅粉等，替她代工的當?shù)仄髽I(yè)有十幾家。過去他們的產(chǎn)品只能在當?shù)劁N售，現(xiàn)在借“土豆姐姐”的品牌，推向了全國。
發(fā)達國家馬鈴薯產(chǎn)量的70%用于加工，中國只有10%到15%，發(fā)展空間很大。打造一個“土豆姐姐”品牌的健康農(nóng)產(chǎn)品貨架，像“老干媽”一樣走向國際市場，是馮小燕的一個夢想。
借電商之力
“移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們就老老實實學吧。”馮小燕做電商，是邊學邊干的。
2013年6月，她注冊了一個淘寶店。“當時我不懂，以為注冊了就行了，不知道和線下店一樣需要打理和經(jīng)營。”馮小燕笑著說。
快一年過去了，淘寶店一直不見有動靜。參加電商培訓和電商論壇活動時，馮小燕結(jié)識了很多80后、甚至是90后的年輕電商人，才開始真正對電子商務有了比較全面的了解。
馮小燕與電商的正式接觸，始于2014年的淘寶挑食活動。那時她也只是抱著試一試的心態(tài)，土豆這種大宗貿(mào)易產(chǎn)品，太重，物流成本高，效果如何尚不得知。
在陜西美農(nóng)董事長、陜西電商協(xié)會農(nóng)專委主任李春望的鼓動下，淘寶挑食活動三天賣了一萬多單三彩生態(tài)土豆。
2014年11月，土豆姐姐淘寶網(wǎng)店推出了19元的搶購活動。一天下單量最多的是300多單，一下子讓經(jīng)驗不足的馮小燕感到準備得不充足，備貨、包裝、物流等各環(huán)節(jié)，甚至打印機都面臨考驗，打印機打字不清楚，只能叫人手寫單子。
這次練兵，為“雙12”打下了基礎。
2014年“雙12”時，馮小燕挑出了三彩土豆、馬鈴薯烙餅粉、小米、蕎麥面四款產(chǎn)品，依然沿襲19元的體驗價，其中，三彩土豆入選了淘寶淘金幣首頁。馮小燕在微博、微信中對粉絲喊話，希望他們曬出用土豆制作的美食。
“雙12”那天，“土豆姐姐”淘寶店獲得12000元的業(yè)績。
“作為剛起步的小店第一次參加淘寶活動，而且產(chǎn)品還主要在分會場和外圍，這個成績是不錯的?！瘪T小燕說。
2014年，全力進軍電商的“土豆姐姐”一氣推出了京東商城店、一號店、天貓店、蘇寧易購店。
“土豆姐姐”馮小燕曾被阿里巴巴研究院陳亮邀請擔任淘寶講師，這個電商人求之不得的好機會，馮小燕卻因自己的淘寶店剛起步，業(yè)績平平，沒敢答應。她希望經(jīng)歷“雙12”之后成為淘寶講師。
“這年月，連土豆都能網(wǎng)上賣了，還有啥不能上網(wǎng)?！?014年年底的電商培訓班上，馮小燕走上講臺，給臺下的新人分享了自己的經(jīng)驗。
“移動互聯(lián)網(wǎng)時代，在不在網(wǎng)上，差距已經(jīng)很大了！”這是馮小燕最大的體會。
（責任編輯 杜林杰）
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